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20/05/2014

Como convencer um líder a investir em treinamentos?

Antigamente o argumento clássico para convencer um empresário a realizar treinamentos corporativos era: “experimenta não fazer para ver o que acontece”. Com uma certa ironia, os profissionais de RH sabiam que a sua experiência seria mais que suficiente para justificar este investimento. Hoje as relações de trabalho estão muito diferentes. Com as facilidades trazidas pelas novas tecnologias, o aumento da concorrência e uma economia crescendo em um ritmo mais lento, todo investimento precisa ter seu retorno comprovado com números, tabelas e estatísticas. Mais do que nunca, o mercado trabalha com a lógica do resultado. E quanto mais rápido, melhor.

Grandes consultorias de treinamento internacionais já catalogaram mais de 700 indicadores capazes de apontar a necessidade de um treinamento e depois comprovar sua eficácia. Entre os mais utilizados estão: faturamento per capita, pedidos de demissão, remuneração total x faturamento, custo saúde, atitude dos empregados x desempenho da empresa, etc. 

Mesmo com tantas possibilidades, o que o empresário realmente quer é uma resposta em números. É preciso provar por “a+b” que o investimento feito na empresa tem um retorno satisfatório. Os melhores argumentos para se usar com o empresário, e convencê-lo de que o treinamento vale a pena, sempre envolvem os termos “aumentar”, “diminuir”, “eliminar”, “multiplicar”, etc. Se o seu discurso para convencer seus superiores não tem nenhuma destas palavras, é melhor repensar a questão. 

Para entender esta lógica, precisamos nos colocar no lugar do executivo. O Brasil tem um índice de crescimento do PIB estimado em apenas 1,79% para 2014 (segundo relatório divulgado pelo Banco Central). Com a economia em um momento fraco, todo e qualquer investimento precisa ser realizado com muita cautela. Dinheiro não é algo que pode ser desperdiçado. 

Por mais que nós saibamos que treinamento nunca é um desperdício, precisamos pensar como um investidor para entender sua lógica e conseguir convencê-lo. Um empresário sabe que se comprar um novo maquinário, terá um determinado acréscimo de produção que resultará em um lucro maior. Se comprar uma matéria-prima mais cara, mas que rende 20% a mais, terá um lucro X% maior. O empresário trabalha sempre com valores concretos.

Com isso em mente, precisamos atribuir valores ao que é aprendido nos treinamentos. Não que se possa calcular o valor de uma técnica mais apurada de vendas ou de um relacionamento melhor entre funcionários, mas é possível calcular o que foi ganho a mais como lucro depois que o treinamento foi realizado. 

Vamos usar uma rede de lojas com uma quantidade de vendas abaixo do esperado, como exemplo. Primeiro é preciso fazer um diagnóstico para verificar o que realmente está acontecendo. O atendimento no ponto de vendas está ruim? O vendedor não está oferecendo novos produtos? Falta prestar mais atenção para a necessidade do cliente? Entender onde está o problema é um primeiro passo muito importante, mas que ne sempre as empresas cumprem. Com uma necessidade específica é possível criar um treinamento totalmente adequado à realidade da sua equipe. 

O segundo passo é desenvolver o treinamento e realizá-lo com seus colaboradores. É preciso assegurar de que o conteúdo foi realmente entendido e que será útil para a rotina dos funcionários. Depois chegou a hora de ver os resultados. Se o treinamento foi realmente efetivo, certamente haverá uma mudança nos índices de venda das lojas. Compare estes dados com os índices anteriores e calcule a porcentagem de aumento. E pronto, este é o valor agregado do treinamento realizado.
 

Bons comunicadores não são as pessoas que falam mais corretamente, mas sim aquelas que sabem usar a linguagem mais adequada para diversos públicos. Os profissionais de RH precisam desenvolver esta técnica para melhorar seu trabalho de convencimento. Entenda o que é mais importante para aquele profissional e explique o que o treinamento de colaboradores pode trazer para a empresa a partir do ponto de vista do empresário. Desta maneira, todos saem ganhando.
 

*Esta matéria foi publicada no Site Revista Melhor Gestão de Pessoas

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