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31/03/2016

Área comercial das organizações: o motor não pode parar!

O período financeiro e político – marcado por conturbações – que estamos enfrentando hoje em dia está visivelmente desanimando as empresas e seus funcionários. A sensação é que algumas empresas desligaram seus motores e estão cada vez mais retraídas esperando a situação ser resolvida. Porém diante desses obstáculos, precisamos nos doar ainda mais. Chamo a atenção neste momento delicado principalmente para os executivos da área comercial. Muitos deles têm trabalhado dobrado para conseguir fechar negócios com margens bem reduzidas.

Apesar da situação delicada, creio que as metas estão aí para serem atingidas, não é mesmo? Para isso acontecer é preciso entender muito bem o seu mercado. O time comercial deve ser neste momento extremamente assertivo já que a concorrência existe e ela pode ser feroz. A intenção é não parar de vender nem mesmo com a crise. Para que as vendas aconteçam, o trajeto que o comercial percorre deverá ser conveniente tanto para ele quanto para futuro cliente.

A primeira reunião entre o executivo comercial e o cliente em potencial precisa ser franca. As primeiras dúvidas precisam ser sanadas e alinhadas naquele momento, isso para que todas as expectativas sejam supridas e fiquem dentro do esperado sempre gerando o valor necessário ao longo das reuniões até o efetivo fechamento do contrato.

Obviamente isso não é tão fácil assim. É um trabalho duro que deve ser construído a cada reunião. É verdadeiramente uma conquista de relacionamentos, para que desta forma, a empresa crie confiança e assim fica fácil para sua organização entender onde está a “dor” do cliente e depois possa oferecer o devido serviço e/ou produto. Desta maneira sua organização conseguirá de forma mais clara traçar e definir as estratégias comerciais para apoiar as necessidades de qualquer que seja o cliente e seu mercado.

Listo neste artigo algumas das dicas que acho essenciais para que um bom time comercial continue com seu motor não apenas ligado, mas sim acelerado mesmo com a crise:

Identifique-se com o produto ou serviço que está vendendo

Isso te manterá sempre operante. Se você acredita naquilo que faz, os outros também acreditarão. Pode ser um pouco clichê, mas isso com certeza fará a diferença, já que essa troca de créditos fará que seus negócios estejam sempre na ativa mantendo seu motor ligado.

Manter proximidade com clientes em potencial

Mantenha sempre a proximidade com o prospect, cair no esquecimento está fora de cogitação. Seja confiante e passe sua confiança para ele, troque informações e seja bastante solicito sempre que ele precisar. Manter as relações em dia lhe ajudará a ser lembrado e trará maior facilidade na hora de fechar contratos.

Entender o mercado que você já atua

Antes de entender o mercado do seu cliente potencial, você precisa compreender o seu. Conhecer suas limitações lhe permite tratar qualquer situação dentro da realidade e sempre com os pés no chão. Da mesma maneira que saber das suas facilidades dentro do seu nicho de negócios, ajudará na hora de vender além de passar a firmeza que o cliente precisa para depositar a confiança dele na sua empresa. Logo ter domínio do mercado em que atua é importante para entender o universo de seu cliente.

Seja referência na hora de atender seus clientes

Faça seu trabalho com excelência e todo o resto virá de maneira automática. Se dedique em atender seus clientes como se eles fossem únicos, esteja sempre pronto para tirar dúvidas e resolver eventuais problemas. Tenha muita paciência, já que muitos futuros clientes precisam ser “trabalhados” aos poucos.

Oferta customizada/Preço competitivo

Por último e também muito importante, alinhe com a empresa que você trabalha tudo aquilo que possui margem de negociação. Em período de crise ninguém quer perder dinheiro e é nesse momento que você entra com um preço competitivo, de repente uma promoção e se não for possível negociar valores, negocie uma entrega qualificada e personalizada. Se for um produto, frise os diferenciais dele e mostre o quanto ele é indispensável.

O importante é manter-se sempre à disposição e não deixar essa sensação de inércia tomar conta principalmente da área comercial. Definitivamente o motor não pode parar!

*Fonte: Administradores

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